第一时间抓住顾客的心

浏览量

  如今购物已经越来越成为一种体验,顾客已经不仅仅局限于购买产品,还在意来自购物之外的感受。购物场所,以及购物过程的愉悦性,甚至仅仅是瞬间的感觉,凡此种种都能影响顾客的购买指数,因此顾客一进门的第一印象非常重要。如何在第一时间内攫住顾客的心?迪芬娜导师经过多年来的市场调查总结了一套行之有效的方法。

  产品展示放在第一位

  “顾客在购物当中,最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此,店面给

顾客的第一感觉非常重要,尤其是产品陈列,一定要有特点,要吸引人。”迪芬娜导师说,“一般认为内裤的陈列没什么新意,就是放在架子上就可以了,但是我们店里的陈列都是精心布置的,就是裤子旁边的盆景都是有用意的。”她接着介绍说,由于店面空间较大,所以,采用了对比和重复陈列,既突出货品齐全的特点,又能让消费者马上就能看清商品的外貌。

  迪芬娜导师说,对门店销售来说,只要能吸引顾客进店就已成功一半,即使顾客不买,也没关系,因为,只要顾客进来,就会有一个磁场作用,“你会发现某个店铺很多人去,会带动更多的人去,而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。”因此她说,一定要根据店面空间,内衣品类展示出产品全貌和特点,吸引顾客。展示是前提,如果顾客不进门,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。她还强调说,这样印象深刻的店内环境,在不断冲击消费者眼球的同时,也在日积月累中潜入顾客的大脑,形成了一种美好的品牌感受。

  导购是专业顾问

  顾客进店后,接下来就要看导购的销售能力了。“导购一定要在第一时间获得顾客的信任,这对销售结果起着至关重要的作用。”迪芬娜导师说,顾客在没有看到产品的时候,第一眼见到的是导购,如果导购看着散漫,无精打采,那肯定会影响顾客购买的心情。“导购是品牌的门面,顾客在购买产品前,对品牌的感知直接来自于导购给他的感觉和印象。”她说,店里的所有员工都是统一着装,都是公司统一定制的。她说,导购的衣着整齐、干练,会给顾客留下好的印象,增强对品牌的亲切感。“如果顾客一进门,见你的导购穿着拖鞋上班,那我想顾客一定掉头就走了。迪芬娜内衣中高端用户都有,他们或者是企业骨干或者是公司白领,对穿着都很在意。而且,导购着装和顾客定位匹配,也可以拉近导购与顾客的距离。”

  迪芬娜导师还强调,仅仅是着装上看起来专业还不够,最主要的是导购的态度。“顾客走到我们店里来,我们要走进客户心里去,任何一个顾客进来都是有所需求的,导购不仅要做到引导,还要及时为顾客提供专业服务及着装建议。”根据她多年的销售经验,她感觉顾客经常希望销售员给予一些搭配建议,在难以抉择的情况下,对于专业的介绍与需求越来越强烈。“这就要求导购不仅要担任销售角色,还要担任咨询角色,并经常利用销售机会体验顾客的感受,在销售过程中以顾问及专家的角色,运用专业知识提供必要的资讯,且非常有自信地推荐商品给顾客。”

  总之,具有顾问式销售观念的导购,就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求,提供适当的商品、适当的资讯、适当的知识,并且信心十足地从事销售的工作,让顾客和店面之间拥有一段美好的购物回忆,同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。

  让服务超出顾客预期

  迪芬娜导师说,有时候顾客购买产品,常常是理性与感性相结合的,一个不经意的感动就可能促成一个订单。“我们店里常备纯净水的,顾客一进门,我们会及时送到顾客手中。有时候顾客因为这份感动,常常在店里驻留很久,对销售起到了一定的积极作用。”
  有关人士指出,对于终端门店而言,顾客满意度是品牌的核心,如果品牌对于消费者而言只是一个简单的产品,而没有任何叠加在产品之上并且可以影响消费者心理认同的附加价值,那么品牌一定会损失更大的收益,甚至还可能面临被消费者淘汰的风险。

  总之,给顾客留下第一印象的不仅是产品,也不仅是导购,其实质是品牌展现出来的文化价值。品牌文化是品牌触动消费者心灵的有效载体,其独特魅力就在于它不仅仅提供给消费者某种产品使用价值,而且帮助消费者去寻找心灵的认同,心理的共鸣和人生价值的追求,拥有品牌文化才能抓住消费者的心,让消费者为之倾倒。