好产品，也要好吆喝！

何谓好产品？

    当市场处于竞争态势相对激烈的情况下，作为厂商，要抓好产品的质量与款式，另外，也要培训终端的销售人员，抓住产品的卖点，进行吆喝，才能打动消费者。但是，在市场中，我们常常看到，有许多不错的产品，总是在市场上走不动。这是为什么呢？说到底还是心态的问题，根据笔者多年对市场的了解，总结有以下几种现象。

现象一:

    代理商和终端的业务人员、跟单、导购、店长，还有各代理商的“退货申请单”都一个调，把销售不好的原因归结在产品身上，产品不好，外观不好看、价格贵、颜色难看。

现象二：

    代理商老总或经理人，到厂家的第一句话就是，你没有好产品叫我怎么做市场，一下子就堵住了厂家的嘴，将自己应承担的责任全部推掉。

现象三：

    有这样一些代理商，从摆地摊做起，风风雨雨十多年，达到一定规模，代理了几个品牌，出现瓶颈。请了一大帮人，大家都很忙碌，但销量不尽人意，业绩没上来，各厂家找麻烦来了，双方埋怨，代理商说，是你厂家产品不好，支持不大，叫我怎么卖。厂家说，是你没有重视我们品牌，产品不好，其它省做得好你怎么解释。大家找原因，找来找去，最后，同一个调，产品的原因，都被这呼声感染，心想，有道理，是产品上的问题。

 

    以上几类现象表明，我们的大部分代理商和业务人员，存在一个误区，眼睛只盯产品，而不盯（不关注）市场操作，我们错误理解买方市场主导卖方市场这个营销理念，产品不好卖就是你厂家的责任，我们没有一点责任，是这样的吗？

    首先，我们要好好分析一下，产品为什么不好卖？是人为的还是客观的？如果把罪过全部归咎于产品身上，那我们是不是也要检讨一下自己。

    笔者认为，把产品放到市场上，没有好坏之分，不同产品有不同需求和渠道之分，产品好不好只是相对的，而不是绝对的。黛安芬>黛安芬的产品怎样，你拿到菜市场去卖一卖，结果不讲你们也清楚，那你说它好吗？商场和专卖店花车里的特价产品怎样，常常都有火爆抢购的场面，那你能说它不好吗？

    各位，所谓好产品来自于哪里？也许你们会讲，好产品来自厂家，是真的吗，不全对，好产品来自于市场。因为好产品应该是这样产生的：

工厂层面：

·好产品来自于营销的结果-----

1、收集、识别和界定顾客需求（市场信息）

2、将需求信息形成产品概念（产品开发、生产）

3、将产品概念译成可传播的信息（制作画册、导购手册）

4、将此信息传达给顾客（培训、推广）

5、将产品送到方便顾客购买的地方（渠道、形象）

6、收集反馈产品信息（市场反馈：新品、库存、销售报表 ）

7、回收信息再生产（再生产）

客户层面：

·好产品来自于市场和操作的结果-----

·谁来卖（思路）

·在哪卖（渠道）

·怎么卖（促销、推广）

所以产品不好卖，关键在于双方都要检讨，而不是相互推卸。

建立渠道是好产品诞生的前提基础

    笔者经常碰到一些客户来诉苦，市场不好，产品没有竞争力，笔者问，有多少个销售网络，回答说，十来个（或者二三十个）再问，单店销量多少，几百元、一两千不等。这种局面，就不要谈产品了，渠道都没建设好，谈产品还尚早，还是别找借口了。

产品上市前的培训是好产品诞生的第一步
    笔者在某市场一个专卖店，随便在展柜上取下一件产品，问导购员，此款的卖点在哪里？针对什么样的人群？适合于什么样的体型？是什么杯型？有几个颜色？价格多少？导购员半天答不上来，店长更离谱，还拿着新产品培训手册看半天，试想一下，就这样子，有销量吗？更可怕的是，陪同我前来的代理商业务人员也不全清楚，再更进一步追问下去，说是没有培训人员来培训。连业务人员都可以不了解产品，真不知道这些人下市场到底做什么的？这是一种，还有一种是培训过的，也是一知半解，追下来，说是只培训一次，再没有人下来跟进，培训一次就完事了，结果怎么样，效果如何，有业务人员还理直气壮的说，这是培训人员的事。

    新产品上市前的培训是产品销售的关键，每件新产品，卖点在哪里？针对什么样的人群？适合于什么样的体型？是什么杯型？有几个颜色？价格多少？导购要点、试穿重点是哪些？还有陈列展示要点，这些不加强培训和销售跟踪，卖不好是很自然的事。事实上，笔者在调查中发现，代理商展示厅跟单员、接待，终端店的导购员、店长，都是被动销售，而不是主动销售，究其原因，对产品了解不深，没信心向客人介绍。这就变成代理商展厅，客户自己来挑货，其看上什么货，就配什么货，没有看上的业务人员也不主动介绍，真有点盲人摸象的味道，我们许多产品就这样失去了上市的机会，莫名其妙地死在代理商手上；终端店铺，客人同样也是自己挑选，其看上什么就卖什么，也是一样，我们许多产品就这样失去了上市的机会，莫名其妙地死在终端店手上。

    另外，笔者在代理商展厅发现，展厅里没有设立当季的新产品推介区，公司发的新产品推介POP放在库房睡觉，新画册也不知道放在哪里，当季新产品东一件西一件挂在展厅里，问下去，说上面没有讲明要这样陈列。

    新产品的陈列展示是产品销售的关键，目前我们大部份代理商和业务人员都没有重识，认为挂上去就万事大吉了。其实没有这么简单，它直接关系到新产品的上市和销售。设立新产品展示区域，既能体现新产品的系列产品和当季的产品特色，又能快速激起顾客或终端进货和购买的欲望，同时方便导购或业务人员对新产品进行推介，也能方便顾客选择。反之，你东一件西一件的陈列，能引起客人的注意吗，试想一下，哪种情形最有利销售。

    这种现象市场相当普遍，文胸>文胸是一个内涵很深的产品，其结构、工艺、杯型、尺码、保养决定了其专业性和知识性的重要，它又是必需品，市场销售和顾客消费需要正确的引导和指引，同时要正确的展示。文胸>文胸市场销售有别于其它产品，目前还是培育期，叫培育营销更形象些，工厂培育代理商，代理商培育终端商，终端商培育消费者。

树立把产品卖出去的信心是好产品诞生的第二步
    大部分业务人员和导购人员，在销售过程中，都站在自我立场上来看一件产品，而不是站在消费者和市场的立场上来看一件产品，大都凭个人喜好来进货，导致许多产品连上市的机会都抹杀了，就这样无辜的死在厂里，成了处理货。这种思想在很多代理商和终端商及导购、业务人员身上同样有，他们把这种思想曲解为“多年的经验”，为什么要这样说呢，好几次，笔者从代理商的退货申请单中找到了问题，都是代理商或终端商没有经过市场检验，自认为产品不适合本区域销售，再追问，是多年的经验和自我感觉。笔者决定延长退货期限，他们一开始很不高兴，经笔者耐心的说服，最终答应试试，结果，这些产品在本区域慢慢畅销起来，最后弄到大家都抢货热销的现象。同样的，导购人员，自认为好的产品就主推，其它冷到一边，或者退回代理商或工厂。
    试想一下，如果我们的业务人员，不细致，许多产品都这样“胎死腹中”，所以说，市场上经常出现怪象：同一产品，在有的区域畅销，在有的区域滞销。难道真的是地区、人体的因素，我看不全是，有些品牌的A杯立体棉围在东北一样畅销，这又怎么解释。

    另外，作为一方区域独家经营地方长官，连新产品都不上齐，一方面没有尽到应尽的责任，另一方面，妨碍了新产品在当地的上市和品牌提升，更谈不上销售了。
    每一件产品，都有它的需求人群，它的针对性极强，不同款式、杯型、尺码面对的是不同的体型、不同层次的人群，文胸>文胸的销售就是找坐标的工程，对号入座的工程，我们的细节工作做不到位的话是空谈，同样，单凭所谓个人经验和喜好，不给每个产品上市的机会，也是空谈。

产品组合合理丰满是好产品诞生的第三步
    许多代理商展厅和终端商店内，找不到当季的主推新款区、本品牌的经典款（畅销款）区，形象款区，常销款和特价区。一方面，产品品种、杯型、色系不齐全，一方面，产品陈列没有主次，很零乱，导购起来极不方便，而且形象档次出不来。有些代理商陈列出来还不足30个款，而且其中旧款占了大部分比例，同样，许多终端店陈列出来的也不足20个款，更可惜的是，许多畅销产品都没有陈列，而那些滞销的旧产品一大堆，追查下来，一说是不好销退了，一说是，代理商都没有介绍这些款，再追查，代理商对这些产品真的没有陈列，这种销售，只能是产品款式越卖越少，难怪，有些终端店开始时6组展柜，到后来做到3组展柜、1组展柜的都有。
    文胸>文胸的销售，互补性很强，往往其销售是相互带动的，其中新款、畅销款、促销特价款，以及不同杯型都有相互拉动效应，可以相互带动销售。因此，产品组合一定要丰满，这样，才有利于销售。
    作为业务人员，要时刻关注各渠道的产品组合是否合理、是否丰满，要不断的进行调整和更新，不同渠道，产品组合也不相同，如在经济不好的县级城市和小镇的产品组合和价格结构，与经济好的中等城市和省级中新城市不一样，千万不要一刀切，这样，才能真正执行到厂家的产品推广思路。市场上，销售差，产品款式越卖越少的现象，相当一部分是产品组合不合理、不丰满及业务人员又没有及时跟进和调整造成的。
库存控制是好产品诞生的第四步
    许多代理商，当问到每月有盘点吗？大部分都未做到，等客户拿货发现库存没有货时才下补单到工厂，等发现爆仓时再发现，滞销款一大堆，能卖的款不是没有就是断色断码，这种被动销售、定货方式还很普遍。我们常常关注的市场信息只是其中的销售，而忽略了库存，这才是重点，否则，赚了一大堆库存。
    如果，每月有进行库存盘点，我们的业务人员、跟单、主管，每月抽出一些时间，对库存量进行分析，找出畅销产品、滞销产品，再根据本区域客户网络的需求量，提前制定向工厂下单的计划，制定清理滞销产品的促销计划，将被动销售、定货变成主动，也不会出现上面那种爆仓和缺货严重的现象。

    同时，代理商要紧跟工厂的产品新旧更替，这样才能使该品牌在当地有序提升。一个品牌每年都有30至40个新产品推出，两年就是七八十个款，如果不及时对旧款进行促销处理，就要爆仓，这样一来，代理商还要承受庞大的库存压力，也阻碍了新产品上市和销售，市场产品形象得不到提升，甚至被其它竞争品牌挤出当地市场。

    以上问题是谁的责任，大家也许会说，这是厂家的责任。我们来看看合同，大部分都有销售信息反馈这一条，其中要求代理商每月将库存明细报表提交厂家，有多少代理做到了？追下来，还怀疑厂家摸底，嫌厂家多事，甚至提交一些不真实的信息算是交差。而厂家呢，也是盲人摸象，在进行市场信息分析和计划生产时，只看代理商各款的进货量而不考虑代理商的库存量，结果，等生产出来后，代理商因库存量大退了一大堆回厂，所以说，我们的库存爆仓就是这样产生的。

    如果说，代理商每月能将库存明细报表反馈到厂家，我们会得到一些意想不到的效果：

1、厂家不会盲目生产

2、可以进行各区域产品调动，你这里不好卖的产品可以调拨到其它需要的区域，帮助消化库存

3、厂家可以协助你策划一些针对性的消化库存的促销活动

这样，我们的库存是不是得到有效控制，是不是也为新产品销售扫清了障碍。

配套管理是好产品诞生的第五步

    许多代理商代理了好几个同类产品的品牌，这是代理商发展趋势，也是代理商制衡厂家的利器。但是，许多代理商经营一个品牌可以，经营两个、三个就不行了，最大问题是，配套管理跟不上，导致所代理的品牌都做不好，搞得厂家都来找你，谈不到一块就换代理，今年你做，明年我做，后年他做，弄到最后，厂家自己做。

    为甚么会这样呢？还是代理商的思路问题。

    一种是：几个牌子放一起，交一帮业务人员来打理，不分开管理能做好吗，代理商自有一套道理，一可以节约开销，二可以提高业务效能，结果，业务人员跟着感觉走，哪个牌子好一点就重点推它，无形中把其它品牌凉到一边了，这种做法多么可怕。

    一种是：代理商本人是不管理市场的，大部份代理商是不管事的，有人这样形容的，早上十点一份报、一杯茶，下午三点下班啦。市场交给老婆打理，也有些请经理人来打理，其实请谁都没关系，关键是，大部分都缺乏有效管理机制，主要表现在：都有很完善的市场计划，却没有跟进和检查，更没有规范的考核，虎头蛇尾，下面业务人员的惰性就这样产生出来。这样，不光做不好市场，反而害了业务人员，所以到后来，又回到开头那种结局：市场做不好，大家都找产品出气，把责任全部推给产品。

    因此，我们还要正确理解内衣的服务和细节，我们常常讲服务，这就是服务，我们常常讲细节，这就是细节，文胸>文胸市场的确需要精耕细作，这才是好产品诞生的核心。