迪芬娜教内衣销售发问技巧

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    迪芬娜教内衣销售员如何做好内衣销售技巧。销售就是要发问,导购在销售的过程中如何发问,在和顾客的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的呢?

  1、问简单的问题

  在销售的前期,问话更多是探顾客的需求,有了顾客的需求,展开对顾客的产品推荐和说服,展开针对性有说服力的介绍。

  想要顾客说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和顾客的距离,话术如下:

  “是您自己用,还是送人?”(正确)

  “您平时喜欢穿什么颜色?”(正确)

  “您需要什么样子的款式?”(正确)

  2、问YES的问题

  在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,顾客会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下:

  “如果穿得不合适,买了用不了几次,反而是浪费,您说是吧?”

  “买内衣穿着舒服非常重要,您说是吧?”

  “买东西质量非常重要,您说是吗?”

  “买品牌的产品售后服务比较重要,您说是吧?”

  3、问“二选一”的问题

  在销售的流程后期,在顾客对产品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给顾客另外推荐,产品看多了,经常是看花眼,结果顾客就无法下决定,走了出去回头的就很少了。话术如下:

  “您是选择肤色还是蓝色?”

  “你喜欢贴身一点的还是宽松一点的?”

  “请问你是用现金付款,还是信用卡?”

  “您看重的是款式还是实用性?”

  “您考虑的是款式还是颜色?”

  4、不连续发问

  连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等顾客回答,根据顾客的回答,来做针对性的推荐。

  5、错误的发问

  “需要我帮您介绍吗?”(不需要)

  “您要试试吗?”(不用了)

  “今年流行蓝色,您喜欢吗?”(不喜欢)

  “小姐,这货您要不要?”(不要)

  “您以前用过我们品牌的产品吗?”(没有)

  “这个很适合您,您觉得呢?”(一般)

  “这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)

  通常,开放性问题更容易和顾客进行交流,下面是一些开放式问题的模板,大家可以套用:

  “你如何决定……?”

  “你为什么会这样想呢?”

  “你会做哪些改变……?”

  “你目前如何……?”

  “你为什么喜欢……?”

  “你期望什么……?”

  “为什么那是决定性因素?”

  “你打算如何……?”

  “有没有其他因素……?”

  “什么样的才能满足您的要求?”

  “为什么您会选择……?”

  “您选择到了什么样的……?”

  “您喜欢……吗?”

  “您对……的建议是什么?”

  “根据您的经验,是什么样的?”

  “您不喜欢什么?”

  “您为什么会使用……如此好?”

  “是否有其他因素……?”

  “您是如何决定……?”

  “为什么这是决定性的因素呢?”

  “您正在使用的内衣是哪一个品牌的?”

  “我帮您测量一下你穿什么样的码数比较合适?”